Каким должно быть соотношение оклада и бонусов в зарплате менеджера по продажам, чтобы он не терял мотивацию

Наиболее эффективный вид заработной платы — оклад и бонус от продаж. Более того, этот тип оплаты труда наиболее ожидаемый со стороны кандидатов. Он мотивирует сотрудников на выполнение своих KPI, а также позволяет влиять на собственный доход. Для работодателя плюсом является выполнение поставленных планов.

Как правило, вид товара не влияет на систему оплаты, но может влиять на периодичность выплат премии (ежемесячные, квартальные, годовые), так как продолжительность сделки бывает разная. 

Оптимальное соотношение оклада и бонусов — 70 на 30. 70% — оклад, который получает менеджер стабильно и независимо от показателей, на который он может рассчитывать из месяца в месяц, а 30 % составляет премия.

Премия должна составлять не основную часть дохода, так как это нестабильный фактор, на который влияют сезонность бизнеса, продолжительность сделки, скорость принятия решения клиентом, политическая и экономическая ситуации на рынке.

Типичные ошибки предпринимателей, которые допускаются при расчёте заработной платы менеджера по продажам:

Низкий уровень оклада — оклад для сотрудника является постоянным доходом, который обеспечивает уровень его жизни, если он низкий, сотрудник чувствует неудовлетворённость и фрустрацию, что в целом негативно сказывается на его жизнедеятельности.

Небольшой процент с продажи — если он не значителен для сотрудника, то он не будет в достаточной степени мотивировать, что может отрицательно сказаться на реализации планов. 

Стимулировать продажника эффективнее работать может:

• расширение функциональности;
• карьерные перспективы;
• похвала;
• приведение сотрудника в пример другим;
• профессиональное развитие;
• социальный пакет.

Важно понимать, что каждого сотрудника нужно мотивировать в зависимости от его системы ценностей, от того, что у него находится в личном приоритете.

Предпринимателю необходимо ставить реально выполняемые планы, чтобы сотрудники понимали, что у них есть все необходимые инструменты для их реализации. Кроме этого, внедрить прозрачную систему мотивации. Важно, чтобы и сотрудник, и работодатель представляли каким образом рассчитывается премия.

Прежде чем утверждать ту или иную ставку на новую позицию, нужно понимать, насколько она в рынке и соответствует ли этот уровень аналогичным позициям в других компаниях. Это позволит быть конкурентоспособным и привлекательным работодателем, с которым соискатель хочет выстроить долгосрочные отношения.