На первом интервью Вы не знакомитесь с директором по продажам и нанимающим руководителем, поэтому повествования о глубоких, специфичных деталях, известных только представителям коммерческой функции ни к чему. Вы должны понимать, что основной фокус на интервью с HR будет направлен на ключевые компетенции: коммуникабельность, способность достигать результат, клиентоориентированность, умение влиять на клиента и т.д. Ваша основная задача - зарекомендовать себя на дальнейшие этапы отбора.
1. Внимательно ознакомьтесь с описанием вакансии, основными требованиями к компетенциям. Вспомните подтверждающие их примеры из профессионального опыта. Советую записать эту информацию, чтобы не растеряться во время собеседования.
2. Обязательно наведите справки о продажах компании, вакансия которой открыта на рынке. По возможности посетите «поля». Это продемонстрирует серьезный подход, знание бизнеса и мотивацию на вакансию.
3. Встречают по одежке, особенно сейлза, т.к. именно этот человек представляет компанию в среде клиентов. Поэтому, даже если в день интервью Вам предстоит работать «в полях», обеспечьте себе презентабельный внешний вид. Кстати, исследования неоднократно подтверждали, что людям в деловых костюмах доверяют больше!
4. Установите контакт с HR первым. Сегодня HR - Ваш клиент, и нужно продать ему свой опыт.
5. Не злоупотребляйте профессиональным сленгом и лучше расшифровывайте терминологию – вдруг собеседник не в курсе, что такое out of stock и какую роль он играет в бизнесе компании.
6. Рассказывая о местах работы, первым делом говорите о структуре. Расскажите, кому Вы подчинялись, кто был у Вас в подчинении, какая территория и какие клиенты. Это позволит вашему собеседнику понять Вашу зону ответственности.
7. После описания структуры поясните цель Вашей должности. Вас брали на работу для развития новой территории или для поддержания текущего уровня продаж, или, возможно, Вам нужно было наладить отношения с ключевым клиентом? Пояснение цели даст четкое представление о том, с какими стратегическими задачами Вы уже работали.
8. Не забывайте говорить о KPI показателях – как оценивалась эффективность Вашей работы? Насколько Вам комфортно в системе жестких показателей? Как Вы с ними справлялись?
9. Основное время презентации уделяйте своим достижениям: говорите конкретно, в цифрах, с приростами и с названиями клиентов. Не забывайте говорить об инструментах, благодаря которым Вы добились успеха. Именно достижения демонстрируют вашу компетенцию в области ориентации на результат, что является главным качеством сейлза. Добавьте парочку успешных кейсов с клиентами: наладили отношения, успешно провели переговоры, привлекли к сотрудничеству – проявите свою клиентоориентированность.
10. В конце интервью расскажите доходе, к которому Вы привыкли: и об окладе, и о совокупном доходе. Бонусы – существенная часть дохода «продажников», поэтому четко обозначайте зарплатные ожидания сначала по фиксированной части, затем по мотивационной. То же самое касается компенсаций и служебного автомобиля. Лучше сообщить сразу, готовы ли Вы использовать собственный авто, платить за парковку и амортизацию сами.
11. Задавайте свои вопросы о вакансии, компании, текущей ситуации и перспективах. Еще раз продемонстрируйте свою мотивацию на вакансию, подытожив, какие Ваши компетенции будут полезны для вакантной должности.
12. Ну а в ходе всего интервью не забывайте вести себя активно и улыбаться.
Интервью с представителями HR службы - это отличная возможность проявить базовые компетенции сейлза и зарекомендовать себя на дальнейшие этапы отбора.
Научитесь продавать свой опыт и знания на интервью!
Источник: vc.ru, 17.05.2018 / Собеседование сейлза - продажа профессионального опыта с порога
